Sale agent và pháp lý

1. Không bao giờ là rào cản: Pháp lý là cơ hội và lợi thế của người bán hàng.

Trong quá trình cùng làm việc với các Sale agent trong lĩnh vực bất động sản và bảo hiểm, chúng tôi nhận thấy rằng: nhiều tư vấn viên không quan tâm đến các vấn đề pháp lý trong kinh doanh. Hoặc, cho rằng pháp lý là rào cản làm cho họ cảm thấy khó bán sản phẩm hơn. Một số Sale agent còn ngại khi nhắc đến vấn đề pháp lý của sản phẩm.

Thế nhưng cũng qua quá trình làm việc với chúng tôi, đội ngũ bán hàng còn nhận ra rằng: Hóa ra pháp lý chính là chìa khóa giúp họ tư vấn cho khách hàng, giải quyết vấn đề nhanh chóng và tăng khả năng chốt sale. Một tư vấn bán hàng bất động sản hay bảo hiểm, kèm theo các phân tích sâu sắc sẽ tạo nên sự khách biệt với những lời chào hàng thông thường khác. Và pháp lý là một công cụ như thế.

2. Tiếp cận pháp lý dưới góc độ kinh doanh bán hàng

Hãy nhìn nhận pháp lý là công cụ hỗ trợ bán hàng.

Sở dĩ một số Sale agent cho rằng pháp lý là rào cản bởi họ chưa thực sự tìm hiểu về cách thức vận dụng công cụ này trong kinh doanh. Quan niệm ban đầu phổ biến là: một sản phẩm bất động sản hay bảo hiểm phải chịu quá nhiều ràng buộc bởi các quy định pháp luật, là điểm bất lợi trong kinh doanh. Điều này có thật sự đúng?

Cùng thử tìm hiểu một tình huống trong kinh doanh bất động sản: bán căn hộ dự án.

TH: Đến giai đoạn giao kết hợp đồng mua bán căn hộ, khách hàng có nhu cầu thỏa thuận lại với chủ đầu tư một số điều khoản tại hợp đồng mẫu.

Trong lĩnh vực môi giới, giao kết hợp đồng cũng là thời điểm quyết định để nhận phí tư vấn (môi giới) sản phẩm. Một Sale agent cũng biết rằng, việc thay đổi các điều khoản hợp đồng mẫu với chủ đầu tư là gần như không khả thi.

Như vậy, trong tình huống này người môi giới phải xử lý như thế nào?

– Thông báo với khách hàng rằng không thể thay đổi điều khoản hợp đồng?

– Thuyết phục và giải thích cho khách hàng? Nhưng bằng cách nào?

– Hứa hẹn và cam kết? Nhưng trên cơ sở nào?

Rõ ràng lựa chọn thông báo đơn thuần rằng hợp đồng không thể thay đổi, đồng nghĩa đối mặt với rủi ro mất khách hàng. Vậy còn giải thích và thuyết phục? Trong tình huống này người môi giới phải giải quyết vấn đề chứ không thể chuyển sang bộ phận pháp lý tư vấn được.

Nếu người môi giới biết rằng, hợp đồng mẫu ấy phải được đăng ký tại Cục Quản lý cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng thì đó là một lợi thế tư vấn cho khách hàng. Hơn thế nữa, nếu người môi giới am hiểu quy định về hợp đồng thì đây là điều kiện rất thuận lợi để giải thích hợp đồng và thuyết phục khách hàng. Đây là cơ hội để tăng uy tín cá nhân, vừa nhanh chóng chốt giao dịch.

Như vậy, pháp lý không là sự bó buộc “ngáng chân” công việc kinh doanh. Với môi trường kinh doanh đầy thách thức và tiềm ẩn nhiều rủi ro, một Sale agent nắm bắt pháp lý và vận dụng hiệu quả sẽ tạo nên sự khác biệt trong kết quả. Pháp lý là cơ hội.

Master Key Training.